做活小微贷大文章 嘉鱼农商行微信贷营销开启“零售银行”新模式

咸宁网讯 通讯员 杨惠春：面对金融行业的新形势、新要求，嘉鱼农商行立足“零售银行”发展战略，不断加大小微贷开发与投放力度，优化信贷结构，推动全行信贷业务转型发展。截至去年底，全行小微贷余额3.55亿元，占各项贷款余额8.99%，小微贷客户数1987户，户均贷款余额不到20万元，不良率仅0.62%。

强化宣传造势

走在南嘉大地上，无论是偏辟的农村山区，还是繁华的城镇街道，到处都可见嘉鱼农商行宣传小微贷的“身影”。

为全面推广小微贷产品，提高社会公众对小微贷产品知晓度，该行在全县城乡开展了多种形式的宣传活动，重点宣传小微贷政策、产品、申办程序、金融服务等知识。一是开展墙体广告、横幅、宣传册等形式宣传；二是通过摆摊、发放宣传品、路演、车辆巡回广播等方式有的放矢开展集中宣传；三是定期与不定期召开个体工商户等各类客户参加的对接会、座谈会，进一步宣传小微贷信贷优惠政策，并广泛征集社会公众客户的意见建议；四是采取系统数据抽取、电话回访、实地核实等方式，对小微贷服务、产品要求、金融服务情况进行抽查、监督、检查，加深公众亲活力。

为强化队伍素质。该行配备一支业务素质过硬的小微贷专业队伍。一是着眼零售客户营销，定期不定期聘请小微贷专家，加强客户经理培训指导，尤其加强对数据采集、营销技能、贷款产品、行业常识等方面的业务知识培训，全方位提升小微贷专业队伍的综合业务素质。二是以网点转型为契机，在全县员工中陆续选拔优秀员工充实小微贷团队，迅速推进微贷技术的复制和推广。三是按月评选营销先锋和业务营销标兵，使其发挥示范带动作用；对业绩较差、营销意识淡薄的小微贷客户经理严格落实淘汰机制，进一步净化营销队伍，提高微贷团队的战斗力。

强化渠道建设

为加快小微贷的推广，不断完善营销“渠道”，围绕零售贷款服务组织部室改革，成立小微零售业务部，畅通小微零售贷款业务管理渠道。

一是加强支行渠道建设。各支行配备小微零售管理员一名，小微零售客户经理若干名，小微零售客户经理不营销传统公司贷款，专门营销小微贷产品；二是加强网营渠道建设。改造和优化小微零售信贷系统，引进第三方评分卡技术成果，深化了网营渠道，将本地区域化产品线上化，并覆盖外出务工客户群；三是加强电营渠道建设。各支行明确一名小微零售专职电销员，负责收录下发的白名单客户信息，定期不定期开展电话联系等工作，精准获得客户，实施数字化转型，让金融服务更精准。为进一步提高客户服务水平，加速推进网络金融服务转型升级，提升办贷效率。该行开发推出了小微贷产品网上“闪电申贷”平台，小微贷客户申请贷款只需通过平台提交，该行客户经理便会上门服务、上门签约，符合条件的3天内可成功办理贷款；优化贷款流程，各类微贷客户小微贷申请通过网上预审批、进度查询、咨询交流等，实现了系统、渠道、流程、信息、管理等多方面整合，提高了客户办贷智慧化程度，推进了农商行个贷业务模式的转型。实行“首问负责、限时办结、阳光办贷”制度，严格执行限时办结制，客户经理为客户服务实行“一杯水”原则，出现不遵守“阳光信贷”、“一杯水”原则嫌疑的，纪委和监察部门介入，严查重处。推行“无缝隙”续贷模式，对到期贷款提前入手，实现贷款无缝对接，减少客户因还款续贷形成的资金成本压力，加快办贷效率。

强化市场开发

为拓宽小微贷客户，该行组织信贷人员长年深耕四区。

一是做好网点圈环客户建档。各支行以本网点2公里为半径，逐户拜访建立客户档案，建档率至少在80%以上后，逐步向外扩展一公里，继续开发新客户建档。二是做好金融网格服务包片。支行按照金融网格化管理要求，小微贷客户经理服务辖内行政村组、社区的金融网格员，广泛对接辖内小微贷客户，每月金融网格员至少要拜访一次村（社区）委会，并认真收集或分析客户潜在需求信息及意见建议。三是逐步推进整体授信。按照三年内要向全县家庭授信全覆盖的任务目标，结合实际，大力推进整村、整街、整单位的授信，提高微贷覆盖面。四是开展活动促销。利用节假日外地客户返程、商户集会、村组开会等活动，目标客群比较集中的场合，批量营销、批量获客，做到事半功倍、百花齐放。

为逐步满足各类客户的小微贷需求，该行按照省联社的产品进件要求，在完善省联社通用产品基础上，逐步推出区域性小微贷产品。一是引导推广组合产品。对按揭、ETC客户推广福e贷、车主e贷产品；对全县纳税AB类客户，对小微企业个体工商户，推广税e贷；对公司高管，推广白领贷；对公司员工，推广亲情贷和市民e贷；对公司上下游客户，推广工资代发、缴费易等业务。二是主推场景化产品。结合辖内特色产业特点，针对蔬菜、水稻、鱼、螃蟹、鳝鱼、莲藕等农副产品产、供、销特点，针对性地开发一批产业营销专案，用亲情贷、福e贷、嘉农贷等产品对接一批，对于规模需求量大、特征明显、与现有产品不配套的，积极申报新产品开发需求，将专案升级为专项区域产品。

目前，该行累计推出小微贷产品30余个，满足了各类客户的需求。