让“小特产”成长为大产业 ——关于咸宁名优特产发展现状的调查与思考

一、选题考量

根据市委、市政府“六大”活动安排，我们围绕建设特色产业增长极这一主题，选取咸宁名优特产为切口开展调研，主要基于三点考虑：

1.咸宁坐拥农特资源“富矿”。咸宁是农业大市，农特资源分布较广，种类较多，且各有特色，恰似一座“富矿”，具有较高的经济和社会价值，值得深度发掘。

2.咸宁名优特产企业“力微势弱”。名优特产资源富集，但时至今日，渐成气候者寥寥无几，大多数处于小打小闹、缓慢发展状态，个中原因值得思考。

3.发展名优特产产业可以“以小博大”。名优特产虽然是个“小行当”，但其原料产自本地、加工落在本地、用工来自本地，对于发展种养殖业、实现家门口就业、促进增收致富具有较强的带动作用，可以取得“以小博大”效果。

课题选定后，我们走访了咸安白水畈萝卜公社、崇阳众望科工贸有限公司、通城麦市豆制品厂等6个县（市、区）13家企业和合作社，通过实地察看生产车间、加工作坊，与企业家、职工和村支部书记、村民代表座谈，查阅相关资料，对咸宁名优特产有了一个总体的了解和把握。

二、资源现状

（一）名优特产资源状况

咸宁素有“四乡六业”之称（茶叶之乡、桂花之乡、楠竹之乡、苎麻之乡，咸安苗圃、嘉鱼蔬菜、赤壁猕猴桃、通城生猪、崇阳雷竹、通山水果六大支柱产业），农特资源丰富。就其分布来看，可谓县县有特产、个个有特色。如咸安的贺胜鸡汤、白水畈萝卜风味独特、声名远播，嘉鱼的簰州鱼丸、嘉珍藕带因水而生、品质地道，赤壁的莲子、菱角品种优良、个大味美，通城的麦市干子、紫苏原料自产、工艺独特，崇阳的众望麻花独创一绝、远销海外，通山的麻饼、包坨乡风浓郁、文化久远。就其发展来看，主要表现为企业数量少，据粗略统计，全市特产加工企业不足60家，最多的为鱼丸加工企业5家，最少的如通山包坨仅1家（通山九宫乡人特色食品有限公司），平均每类特产加工企业不到3家；企业规模小，八成以上企业年销售收入仅几百万元，上千万元的企业不足10家，过亿元的仅崇阳众望麻花1家；生产水平不高，小规模企业基本处于作坊式的手工生产阶段，成本高、效率低，半自动化生产企业占比不到五成，自动化程度最高的为崇阳众望麻花，自动化率达80%以上。

（二）名优特产主要特点

1.乡里乡气。名优特产是“会说话”的产品，或承载着历史文化，或体现了风土人情，或反映了饮食习惯。如通山包坨外形圆润，象征着团团圆圆，用韭菜入馅代表长长久久，用豆腐入馅寓意清清白白，是通山人逢年过节必备的“吉祥菜”，如今包坨已成为当地的餐饮文化“符号”，不管是来通山还是离开通山的，都会吃上一碗包坨或带走一份包坨，品味浓浓的咸宁味道。

2.土里土气。咸宁属亚热带大陆湿润季风气候，雨水充沛、物产丰富，既有水里游的（活鱼、龙虾），也有地里长的（萝卜、雷竹笋），还有树上结的（桂花、枇杷），无论是原材料，还是加工工艺，都具有浓郁的乡土气息。如咸安白水畈萝卜干是将鲜萝卜直接切片晾晒而成，不添加任何调料和色素；通城麦市干子是用当地七里山矿泉水浸泡有机大豆，经泡、磨、压、调、晾等工序制作而成，做出来的干子口感纯正、柔而有韧。

3.小里小气。咸宁名优特产大多属于“小不点”产品，如嘉鱼一粒鱼丸、赤壁一片鱼糕、通城一块干子、崇阳一根麻花、通山一个麻饼，产品单体小，包装成袋成盒后方便携带和储存。相对于其他即食快消品，价格也很实惠，如20根装的麻花每盒仅4元，麦市志敏腐乳每瓶才8元，是人人都消费得起的产品。

4.爽里爽气。咸宁名优特产以其材质真、货品实、口感好、味道美，赢得了广大消费者的青睐。比如，在今年“市长带你看咸宁”抖音直播带货活动中，仅嘉鱼嘉珍公司的系列藕产品（泡藕带、泡藕片、藕夹、纯藕粉）就销售10万余件。

三、成长烦恼

（一）产品愁“市”

受小富即安思想、传统营销理念和市场风险等因素影响，我市名优特产企业总体发展不快，市场规模不大。除崇阳众望麻花产值过亿、通山麻饼产值过5000万元，产品畅销国内国际市场外，八成以上产品销量少，仅在市内及周边地区销售，如通城干子主要销往岳阳、长沙、九江，年销售额400—500万元；通山包坨刚刚打开咸宁市场，年销售额200—300万元；赤壁的莲子、菱角基本是自产自销。

（二）产业缺“链”

我市大多特产企业处于成长初期，规模小、档次低、缺乏精深加工，产业链条短，产品单一、附加值不高。如咸安白水畈萝卜年产4万吨，九成以上萝卜直接销往市场，仅有不足一成加工成萝卜片、萝卜丁。就产品价值来讲，10斤土萝卜最高卖30元，但做成萝卜片后可卖到50元，深加工成即食的萝卜丝后可卖到上百元。湖北联创公司（嘉鱼）莲子七成向广州、香港等地食品企业供料，每吨2万元，但做成莲蓉馅后每吨可卖到3.5万元，价值增长75%。同时，我市特产还处于单一发展阶段，与文化、旅游、康养等产业融合发展才刚刚起步。

（三）企业少“贷”

特产企业属农产品加工企业，投入大、周期长、见效慢，加之企业经营者大多是本地村民，自有资金有限，对贷款的需求十分迫切。由于特产企业抵押物少、征信不高、营利能力不强，加之金融机构“嫌贫爱富”，金融产品供给不足、服务不优，导致特产企业贷款“先天不足、后天难补”。如湖北联创公司（嘉鱼）疫情期间积压莲子1000多吨，资金缺口2000多万元，由于新建厂房尚未办证，库存货物、产品订单不能作为抵押物，虽然多次申贷却杳无音讯。通城麦市豆制品厂现有抵押贷款50万元，尚需贷款150万元，因缺少新的抵押物而无法申贷。

（四）品牌偏“弱”

受小农意识和市场观念等因素影响，大多特产企业经营者品牌意识较弱，加之政府引导不够，对创什么品牌、怎样创品牌、为什么创品牌等缺少专业认知，特别是面对品牌创建所需付出的经济成本，不少经营者觉得“划不来”“没必要”。目前，全市农特产品注册中国驰名商标仅2个，湖北省地理标志保护产品仅6个，与我市特产资源优势完全不相匹配，严重影响了产品的增值空间。如咸宁享有“桂花之乡”美誉，桂花产量和品质在全国独占鳌头，但由于缺乏知名品牌，不仅价格低，市场占有率也远低于南京桂花糕、峡阳桂花糕。

四、对策建议

（一）坚持多层化规划，解决“谁来引”问题

1.编制产业规划。要按照分层分类、科学布局要求，结合各地资源禀赋、基础条件和产业现状，以县为单位编制名优特色产业发展总体规划，明确产业发展目标、重点和布局，为今后5—10年的发展指明方向；以镇或村为单位，编制特色产业专项规划，对资源富集、企业较多的产业（如嘉鱼鱼丸、藕带等），可按照企业向园区集中、园区向基地集中的思路，科学编制规划；对企业少、规模小、分布散的产业（如通城豆制品、紫苏酱等），坚持长短结合、因企施策，实行宜稳则稳、宜改则改、宜扩则扩，既满足当前需要，又为长远发展预留空间。

2.形成配套规划。要树立全产业链思维，按照就近、集约、降本、增效要求，结合特色产业生产流程和运作模式，科学编制集种养、收储、运输、销售于一体的产业配套规划，着力构建原料进厂近、集中收储便、产品出厂快的生产流通体系，加快提升产业的集中集约度。如咸安向阳湖盛产莲子，且南临京广铁路、107国道，北接京港澳高速、蕲嘉高速，其生产加工和储藏园区可规划在向阳湖与南北交通呼应的中间地带；如嘉鱼簰洲湾属鱼丸主产区，且北靠武汉，临近武深高速，可依托武汉的交通和冷链物流优势，配套合作、抱团发展。

3.加强政策规划。要以县为单位，成立名优特产发展办公室，建立专项发展基金，出台科技、人才、品牌等扶持政策，按照建龙头、带企业、强产业的思路，集中政策、项目和资金等要素，着力培育1至2家产值过亿元的龙头企业，打造若干基础较好、产值过千万元的骨干企业，催生一批经营灵活、成长性好的小微企业，推动形成大中小兼顾、优势突出、功能互补的特色产业发展体系。

（二）坚持多元化融资，解决“谁来投”的问题

1.信贷融资。要打通融资“关节”，针对特产企业资产轻、抵押少的实际，加强支农金融产品创新，提供授信增信服务，放宽申贷条件，赋予企业土地、厂房、应收账款、产品订单等抵押权，解决企业贷款难贷款贵问题。要畅通融资“经络”，按照简便、快捷、高效原则，加强银企对接，建立“绿色通道”，实行承诺服务，打通服务“最后一米”，为企业送上信贷“及时雨”。

2.基金注资。要综合运用政策调控、政府补贴、市场机制等手段，引导产业扶持基金、中小企业发展基金等政府基金投向特产企业，支持风投机构、公益基金等注入特产企业，鼓励同类特产企业实行资产重组和联合并购，畅通外来“输血”渠道，提升内在“造血”功能，形成“输血”与“造血”互为促进、良性循环的格局。

3.招商引资。要将特产资源招商纳入全市招商引资“大盘子”，成立特产资源招商专班，明确招商任务，采取驻点招商、委托招商、以商招商、项目招商等方式，引导省内外大型食品生产企业入驻咸宁，借助其资金、技术、市场优势，带动特产资源规模化开发，构建集种养殖、生产加工、市场销售于一体的全产业体系，推动形成企业得发展、农户得收益、政府得税收的多赢局面。如嘉鱼县引进的湖北嘉珍生态农业公司，投资3500万元建设了莲藕种植基地、现代工厂和农业观光园，年产值4000万元，带动农户种植藕带2000亩、莲藕25000亩，实现就业80人，人均增收8000多元。

（三）坚持深度化开发，解决“有卖点”问题

1.延链。要依托科研院所和高等院校，采取政府购买服务或校企联合攻关等方式，对特色资源的食用、药用、健身、美容等价值进行全方位的评估、论证，选准深度开发的产品种类和价值点位，解决“有链可延”问题；要围绕市场消费需求，结合特产资源的特质和功效，加强产品配方、生产工艺、产品品类的研发，努力生产出适销对路、质优价美的产品，解决“怎样延链”问题。如莲子全身都是宝，莲叶可入酒、做饮料，莲心可做茶，莲壳可作为种植香菇的底料，在全产业链开发、循环化利用方面大有可为。

2.增值。要为产品赋能，按照“1+N”(食用+保健、美容、活血、健脾等）的思路，加大产品保健、药用等功效的开发、营销力度，真正形成人有我优、人优我特的产品优势。如大畈枇杷、闯王砂梨具有止咳、化痰、润肺功效，其药用和保健价值有待进一步开发。要为商品赋值，树立全市“一盘棋”理念，结合市场消费习惯，将六个县（市、区）的产品进行优化组合、捆绑销售，发挥1+1>2的增值效应。如可以推出“咸宁八珍”“香城宴品”“水乡三宝”等品牌，将咸宁美食美味集中呈现在消费者眼前。

3.融合。要围绕旅游经济“六要素”（吃住行游购娱），将我市名优特产嵌入“吃”的环节，通过开发即食品、特色菜、伴手礼、纪念包等产品，让游客吃在途中、吃在餐中、吃在家中（产品带回家），扩大产品的受众面和消费频次。要把握全域旅游、大众旅游的时代机遇，大力发展工业景区、民俗景点，引导研学游、亲子游、户外游等游客进基地、进工厂、进田间，体验农耕文化，感受工业文明，增加生活阅历和成长经历。如咸安区高桥“萝卜小镇”，集萝卜风情、自然风光、户外风尚于一体，成为全市田园旅游的示范项目；黄鹤楼酒业集酒酿造、酒窖藏、酒品鉴、酒文化于一体，成为全市工业旅游的龙头项目，产生了很好的经济和社会效益。

（四）坚持精准化营销，解决“往哪卖”的问题

1.聚焦重点区域和特定群体营销。要在全面分析各类产品性质、特点和价格水平的基础上，把产品放在国内乃至国际市场进行考量，结合不同地区、不同群体的饮食习惯和消费能力，确定各类产品营销的重点区域和特定群体，及时跟进调整产品序列，为不同消费群体打造“量身定做”产品，全面抢滩新的国内国际市场，着力构建立足咸宁、面向全国、辐射全球的产品销售体系。如江浙人喜好海味，可重点销售海苔味小麻花；湖南、四川人口味偏辣，可将两地作为麦市辣干、辣酱的重点销售地区；“本草天香”茶油品质好、可养生、价位高，可率先打入北上广深等一线城市的高端市场。

2.借助专业团队营销。要采取委托代理、合同采购、订单生产等方式，与专业营销团队结成产销联盟或合作伙伴，发挥专业营销团队体系全、市场熟、运营活、成本低等优势，积极拓展新的消费市场，加快构建市内自销、市外专营的新模式，提高产品营销的总体效能和效益。

3.开展线上线下营销。要巩固线下销售，通过引导企业参加农产品交易会、展销会、博览会，建立专卖店、专卖柜，入驻大型商超和景区景点，提高产品的知名度和影响力，扩大产品的销售面和交易量。要扩张线上销售，充分发挥网络传播速度快、范围广、受众面大的优势，通过设立特产官方网站、微信公众号、淘宝网店、抖音号，建立销售微信群、QQ群，开展“市长带货”“网红带货”等直播带货活动，打造“互联网+”线上销售新模式，推动名优特产销量实现爆发式增长。

（市政府副秘书长　鄢文军）