今年“春天行动”以来,她累计发放贷款25笔金额1700万元。面对这一阶段取得的成绩,她的心得是“多学习、多用心、多寻找”。
她说,从业之初,她也经历过迷茫。在不断的学习和历练中,她完成了从贷款小白到专业的蜕变。她在一次次挑战后逐渐成长,也让她更坚定了自己的选择。她就是咸宁农商行高新区支行营业室罗敏,一位以“工匠精神”要求自己的人。
■专业让服务更有底气
工欲善其事,必先利其器。农商行的贷款产品有近30个,每个贷款产品的准入条件、执行利率、风险控制都有差异。罗敏深知只有将这些产品特点熟记于心,才能在实际营销的过程中第一时间为客户答疑解惑并提供最优方案;在客户无法满足业务办理条件时,能够及时说明原因,给予准确答复,让客户感受到你的专业,感觉到你在为他着想,才能提高营销获客的成功率。
“我有一位从事月嫂的客户,当时她急需贷款,要的比较急但额度不高。这个客户离异两年,工作不稳定,在找到我之前她已经咨询过多家银行,但都被拒绝了,理由是收入来源不稳定且没有共同借款人,找我时她已经没有抱多大的希望了。”罗敏说,她仔细研究客户征信后,很肯定的跟客户说能在农商行贷款,因为细心的罗敏发现客户征信上有一个房贷按揭,并且看客户的工作群,客户收入只是不稳定但不低,刚好符合咸宁农商行“房主贷”产品的准入要求。
于是罗敏快速的给这位“月嫂”收集了贷款资料,并三天之内将款放到她的卡上,这“月嫂”大姐很感动,便把罗敏的名片发到了她的工作群,并且为罗敏做了一波宣传。在她的宣传之下,罗敏又成功营销了3个客户,来找罗敏的客户也越来越多。
■走心让服务更有温度
正所谓“顺势而为”,就是抓好政策的每一波红利去更好的服务客户,那么业务发展就如顺水推舟。随着“存量恢复额度”“周转融”“咸创贷”微贷产品及“优惠贷款利率”的推出,与其盲目跑市场,不如抓住现成的客户信息,各个击破。同时,可根据客户情况给出合理的金融服务建议,促使业务目标达成。
罗敏看来,对于存量客户,一定不能仅仅停留在电话沟通,必须上门拜访,面对面了解企业基本情况和需求,并且对客户进行持续跟踪营销。
在1月份的一次企业客户回访中,罗敏和她的团队了解到某企业客户承接了新项目,现在急需100万元资金周转,同时在农商行的企业贴息贷款300万元又刚好到期了,客户已经在找其他银行贷款,来解决这一系列问题。了解情况以后,罗敏跟客户说,我们现在刚好出台了一款贷款产品,“周转融”这一产品可以不用客户还款,直接恢复客户的原贷款金额和期限,并且我们还可以将客户二次贴息的手续办妥,客户可以再次享受财政贴息,这样客户就不用再去筹钱还之前的贷款,也为客户节约了很大的融资成本,但是迫在眉睫的是客户还需要100万元的流动资金。
从财务了解到该企业的经营情况后,罗敏当即又为客户推荐了“咸创贷”。“周转融”“咸创贷”两个产品的叠加使用刚好把客户的所有问题迎刃而解,从跟公司财务对接业务所需资料,到完成业务上报,为客户跑好贴息手续,及利率上的一个让利,在10个工作日完成贷款发放。
客户对农商行放款速度之快惊叹不已,同时也回绝了其他银行的贷款申报,用客户的话说,最终打动他们的,不是农商行的利率,而是农商行人简短、用心、专业的方案以及处处为他们考虑的真诚。
■匠心让服务更有深度
1月末,支行微贷户数还没有完成,罗敏决定到各个学校营销签约最便捷的公积金e贷。去之前有同事就说学校都营销三四遍了,估计很难有突破。但罗敏坚信只要尽力去营销,肯定有收获。经过努力,当天下午罗敏在岔路口一学校操作了9户,成功了5户。
罗敏说,这个小事说明了客户无处不在,只要坚持不懈反复深挖,利用好自己的手机和平台,则会产生“裂变”效应。
平时工作中,罗敏选择了一个普通且有效的方式,即当贷款营销遇到瓶颈时,有选择性、交替性地微信群发,群发时注意编辑的内容、间隔的时间,并迅速处理回复,就会有意想不到的收获。在营销过程中,将成功营销的客户发展成营销下线,让客户转发农商行的贷款产品及政策。在罗敏看来,这也是贷款获客的一个重要途径,也是一个小小的裂变过程。
罗敏认为,贷款业务的营销拓展铺开不是一蹴而就的,效果也不是立竿见影的,但必须尽早行动,抢占市场。客户接受新事物需要一个过程,只有每一个客户经理勤于走出去,真正发挥移动的宣传广告的作用,即使客户当前不需要,待日后需要资金的时候能第一时间想到农商行。贷款需要一种工匠精神,需要一步一个脚印去做实、做细、做散、做广。
(记者 徐浪)
编辑:hushaopeng
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