如何做好一名基层农商银行支行行长？通山农商行梁锐：目标明确，用行动诠释责任担当

记者 徐浪 

成为农商行的一员，他便将自己的青春梦想倾注到农商行事业中。他从员工成为行长，由懵懂到睿智，有坎坷，但他始终无悔奉献，满腔热爱，为农商行的发展做出自己的贡献。

在刚刚召开的咸宁农商行支行行长管理论坛上，担任支行长6年多的通山农商行营业部经理梁锐，分享了他担任支行行长一路走来，在乡镇、城区多年的工作经历和心得，畅谈了自己的思想和工作体会。

寻源头活水  开拓业绩新增长点

问君哪得清如许，为有源头活水来。梁锐说，省联社制定微贷三年规划，微贷主业的经营理念已经深入人心，寻找客户资源，积极拓展新的客户群体，才能够取得业绩增长点，而一个一个新增客户就是他们业务拓展的活水。

对于客户的寻找，梁锐有自己的想法。紧跟国家政策走，围绕国家政策找客户，才能让金融服务更精准。国家每年会出台一些政策，地方上具体落实政策时，会有许多项目落地。项目越大对银行综合服务水平要求会越高，项目的综合金融服务往往一跟就是几年。

2018年国务院出台《农村人居环境整治三年活动方案》，提出要求建设美丽宜居村庄为主攻方向，动员各方力量，整合各种资源，强化各项举措，加快补齐农村人居环境突出短板。随着通山县农村污水处理项目落地，上市公司盈峰环境和城建局合资成立项目公司，总投资2亿元。梁锐和同事们积极主动对接公司和主管单位，通过一年的努力，在2019年一季度落户所有相关账户，并对上下游客户的工资代发，手机银行开户，分包商贷款需求等综合业务进行了全面的营销，当年一季度业务取得开门。同样的思路，在国家乡村振兴政策出台之际，梁锐团队对接了通山县的美丽乡村建设项目，在国家出台教育大班制改革之际，又对接了通山县城投投资建设的一所小学，一所高中，这些项目都指定农商行为唯一合作银行，为项目全方面提供金融服务。

围绕本行活动找客户同样重要。梁锐说，每年省联社都会下达各种活动目标，面对接踵而来的大小活动，与其被动接受，勉强应付，不如认真领会精神，围绕活动抓工作，做好了，一样能够取得成效。

2015年，梁锐从财务调到通山农商行宝石支行负责，像很多新手一样，对打开工作局面不知所措。于是，梁锐抓住这个活动目标，制定了详细的进村入计划，将所辖行政村分给了每一个员工，他带队跑遍每一个村组，敲开了每一个农户的门，第一遍走访村里都是老人，他和老人们亲切的聊家常，了解农商行服务的不足，登记在外务工创业的信息。第二遍则对系统查询的有价值客户逐户上门走访，第三遍临近春节，则对之前掌握的务工创业清单进行再回访。

一遍遍的走访拉近了与老百姓的距离，就在2016年春天行动打响之际，宝石支行的员工已经掌握了大部分所辖村的客户资源，存贷业务应接不暇，该乡镇的基础客户被牢牢抓在了农商行，农商行的各项金融政策也能够第一时间让老百姓知晓，为下一步工作的开展做好了铺垫。

刚柔并济  用活政策化解风险

风险贷款化解，不良贷款清收，是困扰每一个支行行长的话题，也是银行人一个永恒的话题，信贷人员对于政策的把握，风险的评判，客户的判断，沟通的技巧，都有着越来越高的要求。梁锐认为重在抓落实，落实自己制定的计划，落实上级的化解方案，刚柔并济，落实政策用活政策。

2021年4月，梁锐调至通山农商行营业部。关于风险贷款的化解，是摆在面前的一座大山，梁锐认为，只有划分切块，各个击破才能够变被动为主动。

于是，梁锐将行内风险贷款大致划分为牲猪协会类、互保金协会类、大额和小额经营性抵押类和按揭类贷款，并制定了处置计划。

在4月份，落实分户管理责任制，对50万以下的74笔风险贷款，金额1300多万，分配给四个外勤，要求管户责任人户户了解情况，对跟进的客户是否落实承诺进行跟进。5月份，营业部落实县行制定的牲猪协会化解方案，认真分析问题症结，主要在于法院开庭审判慢，与会员协商落实保证金代偿慢。于是，梁锐他们与清收部找律师找法院找会员，期间需要补充数据，需要庭前协商，都第一时间跟进，不拖延，天天要进度，最终协会贷款恢复正常付息金额596万元、制定还款计划逐步偿还449万元、保证金代偿511万元、起诉保留追偿权194万元，共计1750万牲猪协会贷款处置到位。

6月份，通山农商行营业部落实依法清收，对互保金贷款逾欠贷款全部起诉，积极对接法院迅速开庭判决，对客户实施了空前的压力，清收工作显得主动了很多，月末现金收回了逾期500多天的两笔互保金贷款160万，并通过法院调解落实保证金代偿，迅速启动反担保追偿，剩余5笔600万不良也落实了还款计划。随着一个个难题的破解，梁锐他们的清收工作越来越从容不迫。

对一些触而不动，久久不能化解的贷款，只有启动法律程序。但是对一些确实面临经营困难的贷户，梁锐认为应该耐心听他讲故事，在故事中找思路，用足用活农商行的风险贷款化解政策，这就需要讲究与客户沟通的技巧。

以人为本  齐心协力争创佳绩

众人拾柴火焰高，团队管理决定人心向背，唯有支行员工团结一心，劲往一处使，才能够形成合力，完成各项任务目标。梁锐认为，在团队管理上，严肃活泼，团结紧张，是很好的工作方法。

支行行长作为领头人在业务拓展上，攻坚克难要亲自上，存贷任务要挑大头，每项任务分配不能搞一刀切、平均分，如对公存款，风险化解，微贷营销支行长应该领大头，剩余再根据员工能力大小，岗位不同适当调节，让每一位员工有信心完成任务。

对待员工，要了解他们的性格，家庭背景，业务能力等等，扬长避短充分发挥其积极性，尽量回避其弱点，才能让团队所有员工发光发热。

梁锐看来，应该多注重过程管理。农商行的工作性质决定了员工必须拿数字说话，每项活动下来，搞得好还是不好，最终看结果，大家也习惯了只看结果，但是管理一个支行的员工，既要看结果，更要加强过程的指导。

从业多年，有一件事梁锐记忆犹新。记得有一年，春天行动前夕，支行提前开户布置任务，确定活动方案，散会后聚餐，员工们都表示压力山大，吃不下去。梁锐给他们倒上饮料，挨个分析每一个人的资源，同时也跟他们分享了他自己的计划，最后一个个居然都主动端起了杯子回敬，那天晚上大家都很开心，全然忘却了任务的巨大压力，因为在战役开始前夕已经看到了胜利的曙光。那个春节的整个活动期间，梁锐亲自开车帮同事送过客户，暗中给业绩落后的同事介绍业务，对业绩突出的同事给予阶段性的奖励等，不断给团队鼓舞士气，最终当年打了一个好仗。

担任支行行长一路走来，在乡镇、城区先后经历了四个支行了，6年多来，酸甜苦辣，五味杂陈，梁锐也在不停的学习与探索。梁锐说，很感谢组织对他的培养，现在的工作，任务种类越来越多，越来越细，相信很多支行行长都压力山大，但是办法总比困难多，相信在大家的努力下，农商行的发展会越来越好。